En seulement deux ans, Antoine Gerard est devenu LA référence du pricing de valeur.
Convaincu que chaque personne a de la valeur à apporter au monde, il s’est donné comme mission d’aider les entrepreneurs à s’entourer de personnes qui estiment, respectent et payent cette valeur.
Pour lui, cela passe notamment par deux choses :
???? Faire en sorte qu’ils soient payés au juste prix.
et
???? Veiller à ce que les prospects les choisissent pour eux et pas pour leurs prix.
Il accompagne ses clients sur les sujets du pricing, de la légitimité et leur permet de vendre au prix juste leurs services ou produits.
Le sujet du prix occupant une place très importante auprès des créatrices de contenus que j’accompagne, entre nous forcément ça a tout de suite «matché» !
J’ai donc eu le grand plaisir de l’accueillir en tant qu’invité de mon podcast Foxeo (Episode : 8# Comment savoir si notre prix est le bon ? Interview d’Antoine Gerard).
Qu’est-ce que la valeur pour toi ?
Pour moi, il faut d’abord se mettre d’accord sur une notion importante : différencier la valeur réelle de la valeur perçue, ce n’est pas la même chose.
Généralement, on parle plutôt de la valeur réelle dans le monde des entrepreneurs.
Je pourrais définir la valeur réelle comme l’ensemble des impacts positifs que va avoir ce que l’on fait auprès d’une personne ou d’un groupe de personnes.
Par exemple : comment les aider, comment les faire se sentir mieux, ou même changer leur vie…
C’est-à-dire tout ce qui va changer concrètement pour la personne parce que tu lui as vendu ton service ou ton produit.
Mais il est important de préciser que cette valeur apportée est spécifique à une personne ou un groupe de personnes.
Ainsi pour un même produit ou un même service, cette valeur va changer en fonction des personnes.
Dans mon activité, par exemple, je sais que je m’adresse surtout aux solopreneurs qui doivent eux-mêmes fixer leurs prix. Ils veulent trouver le juste prix. Alors que pour les start-up, les multinationales ce concept ne va pas beaucoup les intéresser. Mon produit aura donc moins de valeur pour eux alors que c’est le même produit.
Alors que la valeur perçue, c’est à quel point les personnes perçoivent la valeur de ce que tu proposes grâce à ton branding et à ta manière de le mettre en avant.
Tu pourras apporter un maximum de valeur grâce à ce que tu proposes, mais les clients ne le verront pas si tu ne sais pas le montrer correctement.
L’objectif étant de se baser sur la valeur perçue, mais tout en se rapprochant le plus possible de la valeur réelle, qui sera pricer au prix juste.
Quels conseils pourrais-tu donner pour vendre au prix juste ?
Déjà, mon but n’est pas forcément que tout le monde fasse du high ticket, il ne faut pas forcément augmenter ses prix pour vendre au prix juste.
Mon seul objectif est que mes clients soient payés au bon tarif. Si pour cela il faut qu’ils doublent leurs prix pourquoi pas. Mais leurs tarifs peuvent aussi rester tels qu’ils sont actuellement également.
J’aide les gens à avoir les prix qu’ils sentent véritablement justes pour eux. Parce qu’ils auront compris la valeur de leur travail pour pouvoir définir leurs prix.
Pour cela, tu dois d’abord lister les bénéfices qu’apportent tes produits ou services, puis ensuite essayer de les chiffrer.
Il est important de diviser ces bénéfices en 3 parties :
???? Bénéfices immédiats
???? Bénéfices à moyen terme (6 mois)
???? Bénéfices à long terme (1 ou 2 ans)
Dans la plupart des cas et surtout en prestations de service, les plus gros bénéfices sont à long terme.
Il s’agit alors de mettre en perspective les impacts positifs obtenus par rapport à ce que les clients vont économiser.
Déléguer va leur permettre de se concentrer sur leurs propres ventes qui rapportent plus au vu du temps passé par rapport à d’autres tâches annexes.
Par exemple, un prestataire de service va faire économiser du temps donc de l’argent à son client en effectuant une tâche pour laquelle celui-ci n’est pas forcément qualifié. Son client va gagner beaucoup plus en se concentrant sur sa propre activité qu’en réalisant ces tâches lui-même.
Tu dois convertir ton temps par rapport à l’argent que cela va faire économiser à ton client.
Pour cela tu dois parfaitement connaître ta cible, car la valeur va changer en fonction des personnes. Si tu ne connais pas les personnes auxquelles tu t’adresses, tu ne connaîtras pas la valeur que cela va leur apporter. Et donc tu n’arriveras pas à définir des prix justes.
Savoir à qui tu t’adresses pour savoir ce que vaut ce que tu fais.
Est-ce qu’il faut donc se nicher pour pouvoir s’adresser à sa cible ? Niche or not niche ?
Pour moi, bien connaître sa cible, ça ne passe pas forcément par se nicher.
Ça peut aider, c’est plus facile, mais pas obligatoire. Tu peux très bien connaître ton client idéal sans te nicher.
Te nicher te permet surtout de répondre à certaines questions de manière automatique.
Parmi ces questions les plus importantes sont :
???? Quelles problématiques elle rencontre dans son quotidien ?
et
???? Quelles conséquences cela a-t-il pour elle ?
Il est utile de savoir au moins à quel type de personnes tu t’adresses.
S’agit-il d’indépendants, de petites structures, de multinationales, de particuliers ? La perception du prix et les enjeux ne seront pas les mêmes.
Comment savoir si notre prix est le « bon » ?
C’est une question que j’aime beaucoup, car en général cela laisse les gens un peu dubitatifs.
Ils sont souvent surpris de ma réponse.
Pour moi un prix juste c’est un prix que tu as véritablement choisi.
Et non pas un prix qui t’a été imposé par d’autres personnes. Ce prix venant de l’extérieur, tes concurrents par exemple, n’est pas vraiment justifié donc il va t’être difficile de te sentir légitime.
Dans ce cas-là, tu n’auras pas fait l’exercice de la valeur : quelle valeur tu apportes aux gens ?
C’est la même chose si tu bases ton prix sur tes ressources financières, ce n’est pas toi qui as véritablement décidé du montant de ce que tu vends.
Ce sont ton syndrome de l’imposteur et tes finances personnelles qui ont pris une décision pour toi.
Ton prix sera juste à partir du moment où tu l’auras choisi véritablement en conscience.
Il est aussi nécessaire de casser le mythe d’une certaine valeur universelle du prix, de chaque prestation ou objet. Cette notion qui « exige » que ton produit ou service doit avoir un prix exact validé par le marché.
Tu sais que tu as vraiment choisi ton prix quand tu sais qu’il pourrait être plus bas (tu pourrais te le permettre financièrement) mais que tu as choisi ce prix-là car tu considères que c’est ce qui est le plus aligné avec la valeur de ce que tu veux apporter.
Et inversement il pourrait être plus haut mais tu ne vas pas plus haut car tu considères qu’il est plus aligné avec ce que tu veux faire, ta manière de penser…
En fait, tu sais que ton prix est le bon quand il pourrait être différent.
Je considère que ce que l’on vend surtout quand on est freelance, c’est une partie de nous même. Ce sont nos compétences, ce que l’on a vécu, notre expérience. Nous ne sommes pas des tomates sur un marché.
Quels conseils donnerais-tu pour aider les personnes à mesurer la valeur de leur travail ?
Ce sujet a déjà fait polémique, surtout auprès des personnes qui ont beaucoup d’expérience.
Pour mesurer la valeur de ce que tu fais, base-toi seulement sur l’impact qu’aura ce que tu fais auprès des gens.
Tout le reste : les diplômes, l’expérience, sont là pour attester du fait que tu es capable d’apporter cette valeur-là.
Il s’agit d’une preuve sociale qui ne va pas forcément fonctionner avec tout le monde.
Ce sont des systèmes de mesure, ce n’est pas la mesure en elle-même.
Il est rare de devoir justifier de nos expériences passées, car ce n’est pas pertinent.
Ce n’est pas parce que tu as plus d’expérience, que ce que tu fais vaut plus.
Dans 5 ans si tu t’adresses aux mêmes personnes et que ton service va plus vite (grâce aux process), ton service aura le même prix, tu apporteras la même valeur aux personnes.
J’ai horreur des personnes qui font payer aux prix fort leurs nombreuses années d’expérience. Ce sont les compétences acquises pendant toutes ces années qui permettent d’apporter plus de valeur et donc de facturer plus cher.
L’expérience et les diplômes ne sont qu’un moyen pour offrir plus de valeur à tes clients, ils ne font pas la valeur apportée en soi.
Qu’est-ce qui t’a amené à avoir ce positionnement sur le pricing de valeur ?
Je me suis lancé dans cette activité de coach, et consultant il y a à peu près 2 ans. À l’époque, je n’étais pas du tout spécialisé dans le pricing, j’étais coach business au sens large.
Je voulais juste aider les personnes. Je donnais quelques conseils aux entrepreneurs pour gérer leur compte Instagram. On m’a conseillé d’essayer le coaching.
Alors que je ne sortais de nulle part, deux personnes m’ont fait confiance. Elles sont passées de quasiment pas de clients à des listes d’attentes sur plusieurs mois, tout en ayant doublé et triplés leurs prix.
Je me suis donc lancé dans le coaching business.
Dès le départ, j’avais cette conviction profonde : les gens ont de la valeur et ils méritent que cette valeur leur soit rendue.
Je me suis donc posé la question : Qu’est-ce qui aiderait le plus les gens à faire en sorte qu’ils soient payés à leur juste valeur ? Et ça passe par le prix.
J’ai beaucoup réfléchi, j’ai consommé du contenu et j’ai développé ma propre manière de penser sur cette notion de valeur.
Il y a maintenant 1 an que j’ai choisi cette spécialisation mais seulement 6 mois que je me présente comme « expert » en pricing.
Comment as-tu fait pour trouver tes premiers clients ?
J’ai commencé par partager du contenu sur Instagram, et j’ai beaucoup échangé beaucoup en messages privés avec plein de personnes.
Et puis au moment où j’avais quelque chose à proposer, des personnes étaient déjà prêtes à me faire confiance et à travailler avec moi.
As-tu déjà été salarié ou est-ce que tu as toujours été indépendant ?
Je n’ai jamais été salarié. Depuis le lycée je dois dire que le système salarial ne m’attire pas du tout.
À cette époque, je pensais être salarié seulement le temps de lancer mon activité et qu’après je pourrai me lancer.
Et puis en première année d’étude, j’ai eu une mauvaise expérience avec certains professeurs et pour moi ça a été la révélation de ce qui m’attendait en entreprise.
Du coup, je suis passé directement à la case « indépendant » et j’ai lancé ma propre entreprise.
Est-ce que tu as ressenti le syndrome de l’imposteur du fait de ton parcours ?
Je ne me suis jamais senti trop concerné par le syndrome de l’imposteur ou par des problèmes de légitimité.
Dès le départ je savais qui j’étais et qui je n’étais pas, ce que je voulais expérimenter ou pas.
Je n’ai jamais caché le fait que je sortais de nulle part, j’ai toujours été très clair sur ma situation de débutant.
J’étais très à l’aise avec ce sentiment car je ne mentais pas. Je savais ce que j’avais à apporter et c’est ça qui a plu aux gens.
Pour les personnes intéressées par le pricing de valeur, comment peuvent-elles faire pour travailler avec toi ?
J’ai une formation qui s’appelle le « Pricing de valeur » qui est le fruit de toutes mes convictions et de tout ce que j’avais envie d’apporter aux gens.
Pour les aider à ce qu’elles se sentent légitimes avec leurs prix et qu’elles aient des prix justes.
C’est une formation qui couvre tout, depuis les fondations jusqu’au terrain.
Avec des cas très concrets et des mises en application pratico-pratiques.
J’y partage ma vision des choses, beaucoup de concret, mais aussi l’état d’esprit à avoir par rapport à ce que tu apportes et ce que tu mérites.
Recevez une dose d’inspiration et le meilleur de mes conseils pour booster votre business
Chaque jeudi, je partage mes expériences terrain, mes conseils et les coulisses de mon entreprise pour vous aider à développer votre business. Si vous êtes rédactrice freelance, community manager, copywriter, créatrice de site ou consultante…. Alors ça devrait vous plaire !
