4 Clés pour aimer la prospection commerciale quand on est freelance

Vous êtes créatrice de contenus, consultante ou formatrice en marketing/communication… Vous aimez créer du contenus et gérer la communication pour vos clients… Mais vous détestez devoir vous vendre.  C’est plus facile de parler des autres que de vous et de vos services.

La prospection commerciale, un sujet tant décrié, évité, ignoré, détesté et pourtant tellement nécessaire pour trouver vos premiers clients. Mais pas que. La prospection s’active en fonction de votre besoin de développement et de chiffre d’affaires. Au début il est bien de mettre les bouchées doubles et ensuite si vous savez vendre, vous le ferez de manière plus ponctuelle. 

Quand on pense prospection, on s’imagine devoir décrocher le téléphone ou faire une tournée d’entreprises et aller taper à des portes. En rester là serait avoir une vision arriériste de la prospection qui a bien évolué et propose de nombreuses approches grâce au digital et aux réseaux sociaux.

Dans cet article, je vous livre 4 clés pour ne plus avoir peur de prospecter et peut-être même aimer ça ?!

Quand et pourquoi prospecter ? 

La prospection commerciale vous permet d’être le seule maître à bord de votre société. Vous allez à la rencontre de vos clients idéaux. Vous êtes proactif plutôt que dans l’attente passive qu’un prospect vienne à vous ou que le bouche-à-oreille se mette en place. D’autant que si votre communication (tout canal confondu) n’est pas claire… Vous risquez d’attirer un bouche-à-oreille peu qualifié. Autrement dit vous allez obtenir des leads en création de site internet alors que vous proposer la rédaction web par exemple.

La prospection quand elle est bien faite, est fluide et donne des résultats rapides. Comptez quelques jours pour obtenir un rendez-vous et 15 jours à 3 semaines pour une vente. Cela dépend du panier de votre service. Pour des montants inférieurs à 1 000 € cela peut être très court !

Pour des missions de plus de 15 000 euros, ça peut prendre plus de temps entre le premier rendez-vous et la signature (2 mois à 6 mois). La taille de l’entreprise et le processus de décision entre en ligne de compte. 

Cela va dans tous les cas bien plus vite que de créer du contenu de qualité qui va mettre largement plus de 6 mois avant de prendre. Et en attendant, vous ne rentrez pas d’argent. Ce qui est problématique quand on est au début de son activité ou quand on traverse une phase de creux.  

Ce qui m’amène à vous dire que la prospection est idéale pour trouver ses premiers clients mais aussi pour développer son entreprise. 

Et le plus gros atout pour le freelance qui fait de la prospection commerciale, c’est de trouver son client en direct. Hors groupes Facebook, hors plateformes de freelance (ou de rédaction web) et hors agence.

Rechercher de la stabilité et de la sécurité en travaillant uniquement en sous-traitance, désolée mais ce n’est pas ça être chef d’entreprise et vouloir perdurer. Vous remettez votre entreprise à nouveau dans les mains de quelqu’un d’autre (une sorte de patron) alors que c’est à vous d’endosser ce nouveau rôle. 

Cet aparté était nécessaire si vous doutiez encore de l’utilité de la prospection commerciale pour votre activité de freelance en marketing/communication. Voyons maintenant quelques clés pour vous aider à apprécier le processus.

1-Avoir le bon état d’esprit (positif)

Tout commence dans votre tête. Il est important d’aborder les choses avec un état d’esprit positif et de changer votre perception si ce n’est pas actuellement le cas. 

—> Plutôt que de dire je vais prospecter. Dites je vais réseauter, faire connaissance et engager la conversation. Utilisez des mots plus doux et qui sont positifs pour vous. Gommez les mots qui ont de mauvaises connotations pour vous.

—> Repensez à des expériences positives où vous avez acheté un service ou une formation. Vous étiez heureuse d’acheter cette formation en copywriting ou SEO. Comment s’est déroulé les étapes de ventes avec le prestataire ? Qu’est-ce qu’il ou elle a fait qui vous a plu et donné envie ? Inspirez-vous de ça pour faire de même et l’adapter à votre business. 

Voyez comme personne ne vous a mis le couteau sous la gorge et repensez au plaisir ressenti quand vous avez sorti votre carte de crédit.

—> Repensez aussi aux fois où vous avez vendu et où ça vous a procuré de la joie. Que ce soit à votre compte ou en tant que salariée. De quoi étiez-vous fière ? Qu’avez-vous pu accomplir ? Qu’est-ce qui avait fonctionné, quel était le contexte ? Cela vous rappellera que vous êtes capable de trouver des prospects ou de vous vendre avec plaisir.

—> Vous n’êtes pas responsable de l’humeur de votre prospect et de ses propres pensées et croyances. Vous êtes par contre responsable de vos réactions et de vos pensées. Et le mieux c’est de prendre tout cela avec du recul et philosophie. Acceptez de ne pas arriver toujours au bon moment et d’avoir aussi un non. Évitez aussi de projeter vos peurs et croyances limitantes sur votre prospect. Par exemple si vous pensez,  mon prospect démarre son activité il n’aura pas de budget pour une identité visuelle complète. C’est votre croyance. Certains prospects penseront ça et d’autres voudront commencer tout de suite avec une belle identité visuelle et pro.

—> Faites vos actions de prospection quand vous vous sentez bien et que vous avez une bonne énergie. Respectez votre rythme biologique. Si vous êtes du matin, profitez de ce moment pour vous mettre en action. Votre prospect ressentira vos bonnes ondes et votre enthousiasme.

2- Visez la qualité plutôt que la quantité

30 min le matin ou pendant votre pause café suffisent chaque jour. Si vous êtes en phase de création d’entreprise ou de croissance, c’est bien de le faire plusieurs fois par semaine. Si votre agenda est full, vous pouvez le faire qu’une fois par semaine. C’est à vous de voir pour la cadence.

Pour vous aider à mettre en place cette nouvelle habitude (vitale), commencez à petite dose. 2 fois par semaine pendant 15 jours, puis 3… Ajustez selon vos ressentis.

Vous conseilleriez à votre client de faire deux posts Instagram par semaine régulièrement plutôt que de vouloir poster 5 fois par semaine sans réussir à tenir le rythme, n’est-ce pas ?

Et bien c’est pareil pour la prospection. Préférez une dose homéopathique pour intégrer cette nouvelle approche, tester et vous adapter à ce qui fonctionne pour vous.

Le but du jeu c’est de le faire avec fluidité et plaisir. 

3- Être préparée et outillée pour réussir votre prospection commerciale

Y aller au talent, oui peut-être mais pas au début. Prenez le temps de vous renseigner sur l’entreprise ou l’entrepreneur que vous convoitez.

 Je ne sais pas vous mais moi je déteste recevoir des candidatures spontanées du type : « Madame, monsieur, afin de valider mon diplôme, j’ai besoin de réaliser un stage pour blablabla… Et votre entreprise de renom sur le secteur blablabla ».

Déjà si tu t’étais un tout petit peu renseignée ma cocotte, tu aurai vu partout que c’est une madame qui gère Foxeo. Et tu aurais même vu mon prénom et nom… Et que je ne suis pas de renommée internationale avec une armée de collaborateurs. Ha et aussi, tu te pointes dans ma boîte mail pour me demander quelque-chose au lieu de d’abord t’intéresser à moi… Ça donne vachement envie d’aller plus loin. 

Vous voyez l’idée ? 

—> Renseignez-vous VRAIMENT avant de prospecter et intéressez-vous à votre prospect. Ne venez pas là, déblatérer tous vos services alors qu’on ne vous a rien demandé. 

Et pour faire cela, évidement ça prend un peu de temps, donc vaut mieux le faire de manière qualitative que quantitative. 

—> Préparez votre accroche de base que vous adapterez (ça vous évite de partir à chaque fois d’une page blanche).

—> Posez votre objectif : qualifier la personne, vérifier que vous pourriez avoir envie de travailler avec elle, renvoyez vers votre newsletter/leadmagnet/masterclass/podcast… Fixez un call découverte ou un rendez-vous face à face ? Enlevez-vous de la tête que vous êtes là pour vendre tout de suite. Vous vous sentirez bien plus légère avec cette mauvaise pression en moins. Vous êtes là pour créer du lien avant tout. Vous n’êtes pas un marchand de tapis.

4- Restez ouvert et lâchez vos préjugés

Soyez ouverts d’esprit et abordez la prospection avec envie et curiosité.

C’est avant tout un moment pour faire connaissance, créer du lien et voir si vous pouvez aider votre prospect à résoudre sa problématique du moment.

Évitez d’être catégorique et de coller des étiquettes. Par exemple si vous vous dites, mon persona idéal c’est une entreprise avec une dizaine de salariés car en-dessous il y a peu de budget… Ne fermez pas d’emblée la porte (de votre esprit) sans chercher à en savoir plus.

Vous pourriez être agréablement surprise. Qualifiez votre prospect plus longuement avant d’en tirer des conclusions hâtives.

J’espère que ces conseils vous aideront à oser aller vers la prospection commerciale pour trouver vos clients en direct. Et pour aller plus loin dans ce processus et notamment celui de la vente, je vous invite à prendre contact avec moi et voir comment je pourrai vous accompagner, en individuel ou via mon programme Fox Master.

On en discute ensemble lors d’une découverte de 30 min (gratuite et sans engagement) ? Prenez rendez-vous ici.