Tu es une femme entrepreneure et tu t’es mise à ton compte, en espérant éviter toute démarche commerciale. Mais tu découvres progressivement que ton business ne pourra pas prospérer longtemps, sans passer par les fameuses étapes de prospection et de vente.
Je te propose dans cet article 5 techniques pour contourner tes réticences et faire de la vente un acte réussi, éthique et plaisant.
- Prendre conscience de tes blocages d’entrepreneure face à la vente
- Identifier tes croyances limitantes en prospection et négociation commerciale
- Rechercher des modèles de vente inspirants pour déconstruire tes croyances
- Changer l’histoire que tu te racontes à propos de la prospection et de la vente pour reprogrammer ton disque dur.
- Passer à l’action en adoptant des techniques de vente inspirantes, éthiques et positives
1- Prendre conscience de tes blocages d’entrepreneure face à la vente.
Nos réticences ou blocages commerciaux ne sortent pas de nulle part. Leur origine est souvent bien antérieure à notre entrée dans le monde de l’entrepreneuriat.
Tout comme moi, tu as peut-être été confrontée, en tant qu’acheteuse ou dans ta vie de salariée, à des méthodes ou techniques de vente peu éthiques. De fausses promotions, de la prospection téléphonique abusive, des conseils déguisés, de la vente sous pression. Je me rappelle notamment une de mes premières expériences, où j’avais été invitée à vendre un abonnement de magazine à une femme âgée presque aveugle : ses petits-enfants pourront lui lire – m’avait-on invité à dire…
Et prospecter des clients potentiels en tant que freelance, c’est également prendre le risque qu’on nous dise non. Nous nous retrouvons face à nos peurs d’être rejetée, insistante, dérangeante ! Ce qui nous angoisse, c’est toute l’approche de la vente, avec ses discours, méthodes et risques.
Résultats :
> Tu n’oses pas te mettre en avant auprès de tes cibles.
> Tu te sous-estimes et n’as pas confiance en toi lors des entretiens de vente.
> Tu trembles à l’idée de négocier tes prix et de répondre aux objections commerciales.
> Tu évites d’entrer directement en contact avec des prospects et/ou de poser trop de questions.
> Et tu passes à côté de projets intéressants et durables.
Car tu as peut-être bénéficié au début de ton activité d’aides pour te lancer dans l’entrepreneuriat. Mais que se passera-t-il lorsque tu ne pourras plus en bénéficier ? Tu auras besoin de rentrer davantage d’argent régulièrement pour perdurer.
Et imaginons que tu ais tout misé sur la création de contenus sur les réseaux sociaux : que feras-tu lorsque tu recevras des leads entrants. Tu seras bien obligée d’apprendre à te vendre, pour rassurer ton prospect que tu es le bon prestataire pour son besoin.
En tant qu’entrepreneure, si tu n’endosses pas la casquette de commerciale, qui le fera à ta place ?
2- Identifier tes croyances limitantes sur la prospection et la vente.
Je t’invite pour cela à réfléchir à des exemples d’expériences positives autour de la vente.
Rappeles-toi : Nos croyances sont des filtres conscients et inconscients, renforcés par nos expériences de vie. Nous les considérons comme notre vérité absolue. Et nous les utilisons comme une paire de lunettes, qui nous sert à regarder le monde et à traverser la vie.
Elles peuvent être positives et aidantes. Mais elles peuvent également être négatives et limitantes. Dans tous les cas, elles influencent nos actions et nos comportements.
Pour t’aider à les cerner, je t’invite :
> A lister les mots qui te viennent à l’esprit, lorsque tu penses à la vente.
Que t’inspirent les mots : « Se vendre, prospecter, donner ses prix, commercial, se montrer, parler de ses offres, négocier, argumentaire, technique de vente, objections ou objectifs de vente. »
> Réfléchis ensuite à l’origine de ces pensées.
Est-ce lié à tes expériences de salarié, d’indépendant, de consommateur face à des commerciaux peu scrupuleux ?
Et ton entourage dans tout ça : que pensent tes amis, tes collègues, tes parents, ton conjoint sur la vente ?
En te mettant à ton compte, tu as la chance de faire ce qu’il te plaît et de proposer des offres dont tu es fière. Mais pour en vivre, il te faut encore réussir à les faire connaître et surtout à les vendre.
Pour cela, il va te falloir déconstruire tes croyances sur les techniques de vente, en ôtant tes filtres négatifs. Prévues au départ pour te protéger, ces croyances peuvent en effet t’empêcher d’avancer.
3- Déconstruire tes croyances en recherchant des modèles de vente inspirants et éthiques.
Il s’agit d’orienter ton cerveau, pour le sortir de la route sécuritaire qu’il s’est construite. Le meilleur moyen d’y parvenir est de lui proposer de nouveaux exemples inspirants.
> Cette formation passionnante que tu avais achetée et qui n’était pas prévue.
> Cette graphiste freelance que tu trouvais au départ un peu cher, mais qui a su te convaincre par son talent et son professionnalisme.
> Cette vendeuse, qui a su t’écouter et te conseiller avec passion, en te proposant une veste qui te va à merveille.
Recherches également des personnes qui prospectent et vendent facilement et t’inspirent. Pas celles qui font miroiter des chiffres d’affaires à 7 chiffres, avec un rythme insoutenable. Non celles auxquelles tu pourrais t’identifier et dont les techniques commerciales te semblent alignées à tes valeurs.
Souviens-toi également de tes réussites, des ventes que tu avais réalisées avec plaisir, des témoignages satisfaits de tes clients.
L’idée est de brouiller un peu ton cerveau, en lui renvoyant des informations et sensations positives sur la vente.
4- Réécrire tes propres imaginaires de vente positive et éthique.
Une fois que tu as ces nouveaux modèles commerciaux en tête, tourne-toi vers tes idéaux de réussite.
Utilise le jeu du « Et si » :
« Si j’aimais vendre, si j’étais une fabuleuse commerciale, qui vendait avec facilité, à un prix juste, avec une écoute active, en répondant en tant que freelance à tous les besoins de mes clients de cœur avec implication, fiabilité et enthousiasme.
Je vends des offres à 1000, 2000, 10 000 euros, facilement, mes clients me font confiance pour 6 mois et plus. »
Il s’agit de reformuler de nouvelles croyances, de nouveaux objectifs de vente dont tu serais fière. Imagines que la vente devienne facile et que tu vends tes offres avec enthousiasme, joie et plaisir.
Repense ensuite à tes vendeurs modèles, tes « mentors » et inspires-toi-en.
Lis en pleine conscience cette nouvelle croyance et laisses-là infuser dans tout ton corps et ton esprit. Laisses les images et les émotions positives venir.
5- Passer à l’action en adoptant des techniques de vente éthiques et impactantes.
Une fois ces croyances et ces idéaux de vente reconstruits, il est désormais temps de passer à l’action. Car ce n’est qu’en t’engageant dans du concret que tu pourras avancer.
Interroges-toi cette fois-ci sur les actions que tu pourrais réaliser dans les 24 heures, pour t’aventurer sur ce nouveau terrain de vente :
> Faire une story à la une avec tes offres
> Engager une conversation en message privée, avec une personne qui a commenté tes offres
> Lui proposer une visio ou un rendez-vous en face-à-face, pour pouvoir l’écouter activement et la conseiller.
Tu pourras découvrir son vrai besoin et créer un vrai lien. Il pourra être le démarrage d’une belle aventure choisie entre ton client et ton rôle d’accompagnateur.
Petit à petit, tu ne te contenteras plus de réaliser une simple prestation et de donner tes prix sans pouvoir les expliquer.
Tu gagneras progressivement en confiance lors de tes entretiens de vente ou prospection. Tu commenceras alors à répondre sereinement aux objections et à proposer de véritables accompagnements.
Ce seront autant de nouvelles opportunités de discuter avec ton client idéal, en interagissant et en creusant son besoin. Ces échanges constructifs t’aideront à proposer à tes prospects les offres dont ils ont réellement besoin.
Ainsi, en modifiant ton rapport à la vente, tu feras 2 gagnants : toi-même et ton prospect cible. Ce dernier aura l’opportunité d’être vraiment conseillé et de recevoir des offres qui lui correspondent. Il reste libre ensuite de décider s’il y donne suite ou non : aucune pression, juste une proposition sincère et argumentée.
Il existe d’autres méthodes pour t’aider à déconstruire tes croyances liées à la vente.
Je partage des techniques complémentaires avec les personnes que j’accompagne.
Si tu as envie d’aller plus loin, je propose à la fois :
